移动互联网时代,如何实现“羊毛出在狗身上,猪来买单”?

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移动互联网时代,如何实现“羊毛出在狗身上,猪来买单”?    曾经看到这样一个故事,有人18块钱批发购进的裤子卖50块/条,结果一条裤子赚52块,而且排队疯抢。
   你是不是非常疑惑,这怎么可能?!
   按照传统做生意的思路确实不可能,但是运用超常规的思维来设计,就能实现这个看似不可能的事情。这个真实的故事,发生在上世纪九十年代末期,虽然比较久远,却依然具有代表意义。
   那个时期正是传呼机流行的时代,堪比现在的苹果手机。
   老A所在的小城市有两家传呼台,正在竞争着传呼通讯的入网业务。
   老A有家不大的商铺,是卖裤子的。他找到其中一家传呼台的负责人洽谈合作:“我可以帮你找到至少3000个人入网你的传呼业务,你只需要将他们第一年缴纳的360元传呼费分200元的佣金给我就行了,后面不管他们用多少年,收的费用全归你,如果可以的话,我就不找你的竞争对手了。”
   传呼台的负责人立马答应了他。
   当时,市面上每台传呼机销售800多块,其实避开所有环节,直接找厂家拿货的话,非常便宜。他找了几个厂家,最后以180元/台的价钱跟一个厂家达成了合作,订购了3000 台,并且跟厂家这样洽谈:
   “你派人把传呼机送到我的店面,我保证在15 天内就把这批传呼机销售完,你派去的人我发工资,传呼机卖完之后,我给你结账,如果没有卖完,15天一到,我依然照单全收。”
   这样,没有花一分钱搞到了3000 台传呼机。
   最后就开始卖裤子了,他在店前拉起了大横幅:买50元的高档男裤,送价值860元的传呼机一台。
   这个广告第一天引来了第一批将信将疑的顾客,当顾客真的得到传呼机后,传播的轰动效应出现了,从早到晚排队抢购,不到半个月,3000 台传呼机都被一抢而空,后来陆续订购。 
   拥有了传呼机的人,第一件最迫切的事情就是到老A指定的传呼台入网,钱自然而然就赚到了。
   我们来算一下最终的收益,传呼台给他200元的佣金,除去每台传呼机180元的成本,还能赚20元,然后裤子18元的进货价,卖50元,可以净赚32元,两个利润加在一起就是52元。
   3000条裤子卖了15万。
移动互联网时代,如何实现“羊毛出在狗身上,猪来买单”?    由此故事,我们会发现,基本上这是一个空手套白狼的案例,卖裤子其实已经不重要的,裤子就是个幌子,卖砖头也能卖出去。它的核心优势就在于整合资源,利用不同企业间、企业和受众间信息不对等的特点,把资源盘活,为我所用。
    延伸思考,如果我们是卖裤子的,如何实现羊毛出在狗身上,猪来买单呢?
   首先,要找对受众,也就是目标客户,故事中买裤子的人。而他们的特点是有综合需求,图实惠。
   其次,要找对企业,而且不止一家。现实社会中,企业与企业之间分为五个关系:同业竞争、同业互补、同业上下游、异业互补、异业合作。这个如何解释呢?
   同业竞争,是指同一行业间有竞争关系的企业,比如中石油和中石化,移动和联通;
   同业互补,指的是在相同行业中互为补充的企业,比如上文中提到的寻呼机生产商与寻呼台;
   同业上下游,指的是上一个企业为下一个企业输送客流,而且这个过程是不可逆的,比如妇产医院和月子中心;
   异业互补,指的是不同行业间互为补充的企业,比如汽车行业与保险行业;
   异业合作,指的是不同行业间受众重合的企业,比如汽车与餐饮、房产与娱乐。
   在明确企业关系后,针对第二三四种就可以分头去谈了。如果不顺利,马上从第一种找它的竞争对手谈。对于第五种,是有益补充,只作为锦上添花之用。
   说白了,就是通过设立门槛,过滤用户需求,留下精准受众,实现多重售卖。

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