连锁那些事儿 | 直营真的比加盟更赚钱吗?

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小编的话

4月中旬,咪姐在非常务实商学院做了题为《连锁的本质》的精彩讲课。此次讲课分上下两篇在“咪姐讲堂”栏目推出。本期为上篇。

同时,本期讲堂还请来了一位特别嘉宾,他就是和咪姐一起见证过连锁经营20年发展历程的陈实先生。今天,他将在新栏目《陈实说》里和大家分享他对连锁的理解。

陈实说》

如果连锁经营的经营管理者,对连锁经营的认识仅停留在“零售”和“批发”阶段,对特许加盟的理解仅停留在收取加盟费的水平,这样的思维模式太落后,即使在20年前也不算先进。

“做直营还是做加盟”始终困扰着一大批人,其实这本身就是个伪命题。不同的生意有不同的做法,不同的生意人有不同的资源和经验,当然也有自己擅长的方法。我很难评价周黑鸭和绝味哪个更成功。

当加盟的“用心”PK直营的“努力”,你以为谁能够赢?

店长给老板干,好的算“努力”;加盟商给自己干,不好的都会“用心”!

连锁那些事儿 | 直营真的比加盟更赚钱吗?

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连锁企业赚的是什么钱?

我做了快20年的连锁服务,今天想和大家一起看看连锁的本质到底是什么。

 

首先,为什么要做连锁店?

 

有人说,店多赚钱多,1个店挣1万,100个店就挣100万。店多了就有广告效应,有利于做品牌、做平台。

 

那么,连锁企业赚的是什么钱?

1、直营店单店盈利叠加

正如我刚才所说,1个店挣1万,100个店就挣100万。

2、加盟费及后续费用,包括管理费。

3、批发商品的差价

如果光做直营、不做加盟,直营店单店盈利叠加可能遇到的困惑包括:

1、门店辛辛苦苦赚来的钱被运营总部轻易地花了。

2、直营店开的越多,成本越高。

比如房租成本、人力成本、运营成本“三高”的问题。

3、直营店开的越多,管理难度越大。

我见过旗下有几千家直营店的企业,总部管理压力相当大,有时甚至参照部队进行管理。

 

如果直营店很少、主要做加盟,赚加盟费及后续费用可能遇到的困惑包括:

1、加盟店和总部关系松散

2、加盟店不好管理

关系松散,导致不好管理。

3、加盟店不付后期费用

4、加盟店竟然还侵权仿冒

最后,赚批发商品的差价可能遇到的困惑包括:

1、利太薄

2、加盟商觉得只卖总部的产品太单一,于是将其他家的产品放进去一起卖。

3、自己没有产品,卖的是服务。

比如洗衣、早教行业,为了赚批发的钱,只能自己生产洗衣液、教材来卖。

 

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  做直营还是做加盟?

做直营的优点包括管理执行到位、可控、毛利高、可并表;缺点是开店速度慢、管理投入大。

做加盟的优点是拓展快;缺点是不好管理、单店毛利低、不可并表。

那么做加盟到底是为了什么?

1、可以快速赚钱

做加盟不仅可以快速赚钱,还可以持久赚钱。

2、可以快速扩张

连锁加盟是21世纪中国的主导商业模式,可以实现低成本、高扩张。

3、可以使用加盟商的资源

除了资金、人脉、销售渠道、团队等,加盟商还有一个特别重要的资源,即:用心。

所谓“为谁干比怎么干更重要”,加盟商的工资来自于利润,Ta会觉得是在为自己干活,因此Ta的投入成本也会不一样。

4、可以不用自己投资,给总部省钱

5、可以借加盟商的力

刚才提到的“用心”就是借力的一种。

美国有位投资人对创业成功的因素进行分析,他提供了几个选项,让大家选出“取得成功最重要的因素”到底是什么。大家做出选择后,排第一的因素是时机。

 

所谓“天时地利人和”,“天时地利”在前,“人和”在后。我认为马云和王健林为什么能成功,倒不是因为他们做了什么事,而是因为他们在对的时候做了什么事。所以时机第一重要

 

道家学说常提到“术”、“道”、“势”。我们很多时候太关注“术”的长远,然而“术”并非放之四海而皆准,它只是最后一道防线。使用“术”必须根据对象和场景,把它用在合适的地方。

 

有一句话说:上智者借势,中智者借力,聪明人自己干。但是如果什么事情都自己干,那会很辛苦,而且不一定能够达到你想要的成功。所以借力和借势,这才是最高境界。

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    比起“术”,

“道”和“势”更重要

我们《连锁无界》公号“咪姐采访”栏目今年采访了摩提工房、罗森、21世纪不动产等若干连锁企业,它们去年的门店数、利润和营业额都获得了大幅度增长。

这些企业做了什么?

1、大力发展加盟

2、紧密型加盟

实际上,它们构建了一个平台,给加盟商提供了共同创业的机会。

再看几个例子。

7-11有2万多家店,其中直营店只有500家,大部分是加盟店。去年它的人均营收是116美元,只比阿里的人均营收少1美元。

美宜佳是东莞的供销社改制代表企业,目前为止,它的总门店数有1万多家,其中直营店只有30多家。我曾作为中国连锁经营协会优秀品牌的评委去他们公司参观,当时他们公司只有两名副总,一名分管客服,一名分管IT,这个客服是服务加盟商,这个IT也是服务门店。

紫燕和百果园,都进行了直营改加盟的尝试,效果都非常好,单店业绩都获得大幅度提升。

以上都是做加盟或直营改加盟效果特别好的企业。

当然,直营也有做的特别好的,比如周黑鸭。

所以到底是做直营还是做加盟,这是个“术”的问题,更重要的要看“道”和“势”。

我认为天底下的事情没有对错,只有合适不合适。做加盟是“势”,但是能不能做,合不合适,要看每一家公司。如何把加盟商领导起来,让品牌往一个方向走,这需要总部有足够的心胸去容纳加盟商。

来源:连锁无界

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