办理过几十张会员卡后,我摸清了饮品店做积分的3种“套路”

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办理积分卡、引导做会员充值,是一些餐饮老板抓牢顾客的手段。
哪种形式的卡片会更好用?哪种让人更想办理?体验了几十个品牌的使用流程之后,我们总结了一些心得,黄小姐是一位朝九晚五的上班族,几乎每天都要喝奶茶。
公司和住家周边的奶茶店,基本都被她尝了个遍,伴随着“打卡”的奶茶店越来越多,黄小姐钱包里的奶茶店积分卡比银行卡都要多,每次找到一家店,要积分时,总会翻好半天。
“真的很麻烦,但是不积分又觉得亏了。”站在奶茶店门口,翻着卡包的黄小姐如是说。
那么,哪种积分卡最能抓住黄小姐这类人的心?
3种最常见的积分卡类型  
但尽管都是积分,品牌间又有着些许区别——
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最常见:“集齐10杯送1杯”的积分卡  
长沙的茶颜悦色在这方面做得不错,只要去其门店买东西,就会得到一张叫做“集点卡”的纸质卡片,这张卡是免费的。
每买一杯就会被贴一张贴纸在卡片上算作积分,集满6张贴纸就可以送一杯价值12元的饮品,同时还能够在其另一家“知乎茶也”店兑换商品。
办理过几十张会员卡后,我摸清了饮品店做积分的3种“套路”
这是最常被使用的形式之一
这种会员卡非常传统,也没有门槛限制,进店购入就拿卡,买一次贴一张贴纸。
但这种形式有两个很明显的弊端:一是目前大家都推崇电子支付,带现金甚至带钱包出门的人越来越少,纸质卡片的遗忘率极高;其次,从消费心理学上来说,免费的东西会有一种不被珍惜的感觉。
这种积分模式的“升级版”,是和第三方电子平台结合。
比如朴茶,但朴茶是借助微信的第三方电子平台。一块钱积一分,一个积分可以抵20个微豆,这个微豆就等于是第三方积分系统里面的“通货”,可以直接在电子积分系统里兑换产品。
办理过几十张会员卡后,我摸清了饮品店做积分的3种“套路”
 电子积分的好处是可以兑换更多种类的商品
 恋暖の初茶也是采用的线上入会、消费抵积分模式,但采用的是积分抵扣制度,且有限制——消费满20元,才能用积分抵扣5元购买商品。
办理过几十张会员卡后,我摸清了饮品店做积分的3种“套路”
这是对纸质积分卡的另一种延伸形式
虽然这类电子积分卡在简易化上比纸质的更胜一筹,但其核心是一样的,会有“不被重视”的可能性。
但积分制经久不衰也不是没有道理的:提高客户回头率和黏性;相关成本”延迟支付”,消费者需达到一定消费要求,才能获取相应优惠等。
那么如何能让消费者更珍惜,提高使用率呢?
独立战略营销顾问小马宋,曾在“TEDxLujiazui”演讲中提到这样一个建议——
在第一次给他盖五个杯子,然后他就发现,“哇,我已经完成任务的一半了,只要再努力积五杯就可以了”,这个东西在心理学上叫做损失厌恶 。
办理过几十张会员卡后,我摸清了饮品店做积分的3种“套路”
用“损失厌恶”刺激购买
让消费者更明确感觉到他们“拥有的增值”和“失去的可惜”,从而舍不得轻易放弃。
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进阶版:可以不断升级的会员制  
T PLUS茶家采取的是会员积分等级制,入会门槛成本上为零,只需在微信端直接输入个人信息注册即可。
但他们都根据不同的积分数量,设置了对应的会员福利。
比如T PLUS茶家的积分等级为:V1、V2、V3,10元=1分,可用于兑换优惠券,享受会员福利。
办理过几十张会员卡后,我摸清了饮品店做积分的3种“套路”
△可以不断升级的会员制
设定了相对细节的积分福利模式,好处是能够拉高用户的黏性,对于老会员而言,通过新鲜多变的花样,来刺激其进行反复消费,进行留存和二次转化 。
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打造出参与感的“荣誉卡”
在会员积分制的基础上,喜茶又做出了新的不同。
首先,喜茶的会员卡是需要购买的,根据不同的品牌营销活动,设计不同的卡片出售,售价38~98元不等。这一点和星巴克的星享卡有点类似。
另外,喜茶的会员系统主要搭载在微信小程序上,普通卡在购入后,会赠送一些优惠券,比如买一赠一等福利。
除了本身有一定门槛(需要购买)之外,喜茶也根据积分制定了不同的“会员等级”,并把等级打造得更有形式感:取代V1、V2、V3的是星球级、白银级、黑金级。
办理过几十张会员卡后,我摸清了饮品店做积分的3种“套路”
对卡片本身也进行设计
这样更有利于消费者产生“荣誉感”,刺激其反复消费进行升级、转化。
那么问题来了,“花钱入会,会不会挡住一部分消费者?”
从表面上看,会员卡需要购买的确会缩小一部分会员的比例,毕竟要花钱嘛,掏钱包之前还是需要想一下的。
但其实这也是一种“筛选机制” 。
首先,花了钱,会让人觉得从中获取的权益是自己付费“拥有”的,而更加珍惜,从而增大进一步消费的可能。毕竟,愿意花钱加入会员的,也代表了对于品牌已经拥有了一定程度的喜爱和信任,是准核心目标客群。
其次,从消费心理学角度来说,“我”出钱买了一张卡,会有一种参与感,这种参与感使得“我”对于这个品牌产生不一样的情感交互,能够提升用户忠诚度 。
结语
如今的餐饮业已经不再是当年街边随便开家店,顾客买了就走人,一拍两散的年代。
从经济学角度出发,积分制的确是一个很好的“勾引”方式,把消费者先拉进自己怀里,然后再慢慢通过不同的福利哄好不让他们走远。
但面对不同品牌的不同积分卡,要想成为消费者的“专属”,只有站在他们的角度,在个性化和更贴心上,做到极致了。
来源:咖门
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