让加盟商垂涎欲滴的招商手册!

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【导语】加盟指南,又称为招募文件、招商指南、招商手册等。是由特许人编制并向潜在加盟商群体公布的精练、概括地介绍自己特许经营体系状况并吸引潜在受许人加盟的文件,受许人可以根据招募文件的资料大致地了解特许人的状况,并按照上面的联系方式(电话、传真、e-mail、地址、申请表等)与特许人进行进一步的加盟商谈。

让加盟商垂涎欲滴的招商手册!

连锁企业在开展特许经营业务前,必须要将《加盟指南》制定完毕,在编制《加盟指南》时一定要遵循如下两个原则:

内容的阐述中一定要让加盟商觉得总部收取的相关费用较之总部提供的相关支持能够相匹配

要明确的告知加盟商,总部收取的费用取之于加盟商用之于加盟商

其主要内容分为三大部分:正文文字、图案和通常被作为附件的加盟申请表。每部分的具体内容可以包括如下这些方面:

一、正文文字部分

1、特许人所处行业的未来发展前景。

2、特许人简介(名称、历史、大事记、从业年数、研发基地、总部团队、品牌价值、旗下的成熟品牌等)及联系方式,包括电话、传真、e-mail、网站、地址、邮政编码、QQ、二维码、来本企业的交通路线等。

3、特许人所持有的商标类型,如驰名商标、著名商标、中华老字号等。

4、特许人特许经营体系的优势及其所提供的支持。文字一定要精练、优美、深刻、煽情而又不浮夸,比如使用一些可突出语言效果的排比、对仗格式等,如果企业能够用具体的数字来凸显出企业的优势则更具竞争优势。下面举一个笔者为某特许经营企业撰写的实际例子:

业内最具竞争力的十项支持

为了最大限度地保障所有加盟商的成功,总部会给予加盟商在业内的最具竞争力的倾心支持:

1、全程指导:从选址、装修、培训、设计、开业筹划、宣传到开业的全流程指导,确保您无忧开业

2、特惠扶持:前期27-50天不等的免费驻店指导、免收前三个月权益金等,确保单店开业后的运营走上正轨

3、全面配送:从经营经验、知识产权到店内布置、形象设备的有形、无形品的全面配送,让您实惠多多

4、同步管理:24小时的网络论坛、答疑热线、专人督导等客服体制确保您与总部的同步实时管理

5、终生培训:总部导师下店培训及总部金牌学校高端培训相结合的加盟商终生培训计划将确保您的竞争力

6、量身策划:总部企划人员既统一、又度身打造市场方案,更加适合加盟商个人的创业成功

7、成熟模式:10年行业积累、3年成功加盟试点、2次体系升级……资历塑造了一套成熟财富加盟模式

8、无限共享:加盟商定期大会、店长俱乐部等,为您提供分享开店感悟、共享财富经验的无限交流平台

9、即时信息:多方实践经验、流行趋势速递、业内最新动态,让您时刻掌握最新行业信息、先人一招

10、强势人力:包括但不限于会为加盟商推荐学员、为加盟商的大型活动派遣总部专家等

只要你用心发掘,每个企业都有自己的独特优势,所以企业一定要善于发现和挖掘自己的长处,并用语言描述出来。一般,企业的着眼点可以是人无我有的、人有我强的方面。

其实在有时候,即使别人也有的优势,只要我们的语言措辞修饰得好,能把它表达出来而不是假设读者知道,也仍然能看起来高人一着。下面举一个笔者为某特许经营企业撰写的实际例子:

给您19个选择我们的理由

品质有保证:我们承诺所售货物全部正品,假一赔十

价格有优势:我们的供货价格更低

品牌更齐全:我们拥有业内更齐全的品牌

团队更专业:我们拥有专业的轮胎评级团队

经验更丰富:我们拥有近20年的轮胎行业工作经验

订货更方便:我们拥有网络、电话等多种订货渠道

资金更流畅:我们拥有易汇通宝和授信制度,让您先销售后付款

回款有保障:我们拥有易路通宝,让您少坏账

客源更丰富:我们拥有网络、电话等多种客户开发渠道,使您的客源更丰富

利润更广阔:我们不只销售轮胎及相关产品,我们还提供服务

配送无忧虑:我们拥有强大的配送体系,以确保及时供货

经营更多样:我们会根据您当地的特点确定您的经营品种及进货数额

标准可复制:我们会及时帮您总结运营法则,帮您实现更多店的梦想

体系更完善:我们拥有全国顶级特许经营团队的全程辅导

客户易分析:我们拥有自主研发的CRM系统,帮您更精准的分析客户

响应更及时:我们拥有24小时呼叫中心,响应更及时

质保无忧虑:我们售出的产品,在质保期内的严格执行国家三包政策

决策更科学:我们为您提供门店管理系统,为您的经营决策提供更多支持

平台更开阔:我们为您提供更开阔的经验交流平台,助您事业腾飞!

5、一些宣传口号或企业文化的摘录(通常为企业理念,即MI部分),建议将企业发展目标以及企业使命体现在加盟指南之中。

6、已有的加盟店及本招募文件所要招募的受许人的数量、分布地区、单店年增长速度、单店成功概率等。如果能用图(比如一张中国的全景地图,需要招募的地区和已存在加盟商的地区分别用不同的颜色或图形标记)表示则会更生动些。

7、对合格受许人的要求。记住,不能太过具体和苛刻,因为这很可能使一些本来是合格的人不敢咨询。笔者建议这些要求稍微有些“含糊”和“大众化”,亦即尽量不让每一个可能合格的潜在加盟商产生自己被排除在外的感觉。条件的数量也不要太多,因为“言多必失”,一般有3~5条即可。

8、常见问题回答,即Q&A。挑一些经典的、能突出本企业特色和长处的、经常被问及的问题,问题数目一般不超过15条,注意问和答的语言都要简练、准确、生动。

  常见的问题比如有:

特许体系的业务主要包括那些内容?

加盟店的产品和服务主要有哪些?

我们和其余品牌的同类店的区别在哪?

除了单店加盟外,可以区域加盟吗?

加盟商可以是几个人、几个公司或几个合作伙伴共同拥有吗?

加盟商应支付的特许经营费用主要有那些?(如果别处已经有了费用的列表,此问题就不要再重复)

加盟商在选择店址方面能获得那些指导与帮助?(如果别处已有,此问题就不要再重复)

特许人如何提供装修方面的帮助?(如果别处已有,此问题就不要再重复)

特许人为加盟商提供哪些培训?(如果别处已有,此问题就不要再重复)

加盟商会得到何种营销及广告支持?(如果别处已有,此问题就不要再重复)

加盟商接受特许人安排的物品采购,特许人是否加价或收取佣金?

加盟店里出售的商品或提供的服务有无限制?

特许人如何对商品进行统一配送?(如果别处已有,此问题就不要再重复)

总部如何保障加盟店的营运品质?

一家加盟店开业需要多长时间?

9、特许经营相关费用的介绍。最好列成表格的形式,直观、美观、清晰、易于记忆,也可以和单店的类型同时组合成一张表格,比如下面举一个实际的例子:

让加盟商垂涎欲滴的招商手册!

10、单店投资回收预算表,即单店的投资回报分析表。如果招区域代理或区域加盟商,那么区域代理或区域加盟商的投资回收预算表也可以放在此处。

注意:因为不同地区(比如一级城市、二级城市、三级城市、县城、镇)的经济状况不同,因此而导致的房屋租金、人力成本、能源价格、装修费用、税收等也会不同,所以企业在做投资回收估计时有两种办法可以采用:

(1)全部计算。全部计算每个有代表性的经济层次的市场中、每种规模的店的投资回收状况。下面举一个实际的例子:

让加盟商垂涎欲滴的招商手册!

(2)选取代表。如果企业不想展示得如上面那样详细,则可以选取代表性的店进行预算。比如选取中等或平均经济水平的店所在市场作为预算对象,选取中等规模的店作为预算对象。

另外还要注意,预算表中不但要有单店的经营状况数据,还要有加盟商前期所需的一次性投资数额,见上图-9。

11、加盟流程,最好画成流程图的样式。不同企业、不同潜在加盟商的加盟流程基本类似,但还有不同之处。下面给出一个实际的例子作为企业的参考:

让加盟商垂涎欲滴的招商手册!

二、图案部分

1、特许人的商标、LOGO等。

2、特许人的单店不同角度、不同场景的视图或照片,比如外观可以有左侧的外观、右侧的外观和正面的外观等。

3、单店营业现场,一般取客人多的时候、交易氛围热烈的时候效果会更好。

4、特色的产品、设备或服务等。

5、本特许经营体系或某些加盟店获得的荣誉证书、牌匾、证照、特许经营备案号等,既可以单独陈列,也可以叠放。

6、作为“现身说法”的已有成功受许人的有关照片。应选择不同地区的、不同规模的等能代表各个层面的加盟商代表。

7、外界媒体对于本体系的报道,通常会作为文字的背景画。

8、政府领导对特许人的关怀等。

9、来本企业的交通图。地图要专门制作,特别突出本企业的位置,淡化其余所有建筑,比如可在大小、颜色、清晰度等方面加以区别。

10、特许人在举办大型招商活动现场的火热场面。

11、明星、名人对特许人的认可等。

12、其他起衬托作用的相关图片。

注意:

1、除非图片本身所在位置很明显地告诉了读者该图片的意思,否则图片附近最好有关于该图片的简短说明。

2、有的图片未必要单独陈放,也可以作为文字的背景。

3、整个《加盟指南》最好是图文并茂,应尽量避免纯粹文字堆积或图片数量太多的两种极端情况。

4、单独陈放的图片一定要有足够的清晰度。

三、加盟申请表

常做成附页或可裁减掉的形式,以便潜在受许人填完后邮寄或传真给特许人。加盟申请表的基本内容一般可以包括:

1、申请人基本资料:姓名、性别、年龄、婚否、籍贯、学历等。

2、申请人联系方式:包括e-mail、电话(办、宅)、传真、手机、QQ呼机等。

3、申请人详细地址、邮政编码。

4、申请人是否已有单店,若有,则此申请表里应包括该店的一些基本情况,比如营业面积、店址、拥有人、经营业务、房产情况(产权者还是租用者)、赢利状况等。

5、申请人欲以何种方式加盟,亦即加盟后企业性质:私营、合资、股份制、国营等。

6、申请人学习和工作简历。

7、申请人欲加盟信息:计划的店址、计划的签约时间、准备的投资额、加盟后的商业计划等。

8、特许人的调查:你从何种渠道知道本特许经营体系的?你对特许人的希望是什么?等。

9、其余:有的加盟申请表可能还会要求申请人提供一份简单的申请人对于欲加盟地区的大致市场调查结果等。

下面举一个笔者为某特许经营企业撰写的实际例子:

让加盟商垂涎欲滴的招商手册!让加盟商垂涎欲滴的招商手册!

需要注意的是,各个特许人可以根据自己的特殊情况进行上述主要内容的增删。比如在特许经营刚出现在中国时,鉴于许多人并不了解特许经营,许多特许人还在其招募文件上花费较大篇幅来介绍什么是特许经营、特许经营的由来、特许经营的优势等,以期给潜在受许人一个关于特许经营的现场“启蒙教育”。

四、呈现形式

编写好的加盟指南最后呈现给加盟商的形式主要为电子版(word、PPT形式)、纸质版(小册子、折页等)、网页版。

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CAE第11届中国加盟展

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