【选址开店】如何做好连锁美容院的定位和选址?

摘 要

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如何给连锁美容院做定位?

开连锁美容院定位工作很重要,因为它是美容院经营成功与否的关键。曹丽斌女士也觉得开店是一件很系统,很需要规划的工作,不是说我下个月要开家店,就开始做了。下面她总结了如何给连锁美容院做定位:

1、首先是要明确连锁的规模,是几家店,还是十几家店,还是几十家店。

2、明确客户定位,是定位成私营业主(通俗的说是富婆)还是都市白领,还是普通街坊,或者另一个角度,是40岁左右的客户,30左右的80后,还是在读大学生。

3、根据客户的定位确定店面经营的疗程组成、价位、功效、卡项金额等,还要根据主要目标客户的情况确定店面选址、装修风格、店面面积、豪华程度。

比如:定位主要客户为都市白领,店面选址在交通便利,旁边有一些写字楼的地方,疗程会以养生,舒缓,保养为主打,价位一般在300——500元,卡项金额主要在5000——50000元,装修风格为简约,现代,店面面积一般在300平方以内,装修造价尽量控制在2000元左右。

4、然后开始选择店址,这里需要考虑的是交通是否便利,先做小区店还是街面店,房租的高低,店面附近人流的情况,周边主要居住人群组成,旁边有没有同行竞争,旁边都是做什么行业的。

广州的商铺相对于北京上海来说,少了些,近一年多铺租涨得很厉害,一般第二年就开始递增5%—7%,同时人力成本比一年前增加了很多,以前我们说店面盈亏的平衡点是房租3.5倍 ,现在大概要房租4.5倍了,所以选址的依据一定要做之前的调研,反着推理,现在有个260平方的店,房租为2.3万,那盈亏平衡点要在10万,根据店里的主要疗程的价格,每天要做多少个项目,多少个客人,设计这个店要有多少张床,需要怎样的功能分区,比如,多少单人房,多少双人房,几个浴室,有无休闲区,有无仪器区,这些数据要客观,每张床每天使用几次,来看能不能做到盈利,毕竟做生意是为了赚钱。

5、开始招聘工作和推广工作,要能招到一些熟手,加强新店开张的成交率;此外还可以开始考虑和一些商家的合作,怎样能在新店开张的最短时间内,纳到首批客人,让这个营业场所人来人往,旺起来,通常我会选择一些银行,酒楼,高档西饼店做突破。

连锁美容院选址四要素

作为一个经营者,应该十分清楚好店址对于连锁美容院经营的意义,一般说来,连锁美容院要选一个好的店址,曹女士认为需要从以下4方面考虑:

1、长期的规划,是社区店,是街面店,还是社区店和街面店的组合。

2、连锁店的影响力,先开的店面一定是多人知道的地点,交通便利,人流旺的商圈,成熟的社区,利于纳客,宣传推广。

3、主要客户群的定位,还有客户现在在哪里?是在路上走呢,还是在别家美容院的床上?

4、成本控制,很重要,很多店觉得自己收了钱,很开心,但是,收了钱客人没有来做,其实这个钱不是你的,只是寄存在你这,只有消耗后钱才是现金流,还不能说是利润,所以房租的高低要权衡好,有个标准,比如,根据店里的经营项目,价位,要求所有店面铺租不能超过3万,那超过3万的店面就不要租,因为做了也不赚钱,或者做的很累才能打平,这样的生意就最好不做。

美容院业绩的关键:一度咨询和二度咨询

美容院的经营活动都是围绕着纳客、留客、稳客来提升客来做的,这些工作我们天天做,可是会发现有的美容院有专门的纳客部门,很给力,新客络绎不绝,但是成交率并不高,客人试做完就走掉了,如果我们分析客人流失的主要原因,那一定是在咨询的环节出了问题。所以,曹丽斌女士认为影响美容院业绩的关键因素是一度咨询和二度咨询。

新客的咨询分为一度咨询和二度咨询,一度咨询是指顾客在没试做之前顾问对顾客基本情况的了解;二度咨询是顾客试做后顾问和美容师配合促成客人的成交。

当一度咨询完成后,顾问要根据客人情况安排好操作美容师,美容师在操作中要用很温柔的声音说手法诉求,我之前的管理习惯是把店里的疗程诉求全部打印出来,给美容师背,定期考核。所谓的诉求就是把疗程的特点功效说给客人知道,让顾客了解疗程并增加信任度,在操作过程中拉近和顾客的距离,了解顾客的职业等信息,判断消费力,及时汇报给顾问。

二度咨询就是顾客做完后,顾问根据美容师的报告和她自己了解的情况,对客人进行判断哪种卡更适合进行销售,这时美容师要在旁边帮助顾问达成销售目的。在我之前的店里,二度咨询也是有相应的话术,顾客如果这样说,我们要怎么说。。。。顾客那样说,我们又怎么说,这里我也建议同行们多点总结这样的话术,传承下去,这样对于我们的成交率和成交金额都是有着很大的促进作用。

一般来说在做一度咨询和二度咨询时,我们都要有个新客咨询表,上面有很多要填写的元素,每个元素的后面都是我们要了解的顾客情况。

比如,看血型,A型血的客人是比较冲动型的,喜欢了就会继续消费,成交过程不会很费事,还有最想改善的部位,如果写的是痘痘,在咨询中会尽力围绕她的痘痘,用什么产品,多久能达到怎样的效果,描述一下,最在意的就是最想解决的,最舍得花钱的地方。一个好用的表格可以使成交率大幅提升。

美容院员工的培训教育

员工培训既是员工的福利,也是企业增强竞争力的法宝。曹女士说她在做店的经历中会把员工分级来培训,主要分为店长或储备店长培训,优秀美容师或储备顾问培训,基础员工基本知识技能培训。

为什么要分级呢?其实所有的用人单位都面临着一个局面,就是现在是90后的时代了,特别是我们美容院里美容师的主要年龄是90后,她们的求职特点是金钱非第一,感觉更重要,性格特点是充满自信但较为脆弱,富有理想不甘于平凡,所以不要直接跟她们谈钱、谈纪律规则,多一些关爱,多一些激励,多一些团队的PK。

比如之前我领导的团队,一年最少有2次闭店外出封闭培训,一次是室内课堂式的,有口试,笔试,头脑风暴,另一次是室外拓展式,有体能训练,挑战极限,游戏PK,培训时有哭又笑,培训后都能在相当长的时间内保持一定的激情,起到很大的作用。

另外,基础员工的培训机会要多些,让她们吸收更多知识,课程中不是一味的老师在讲,要给每个基础员工一些表现自己的机会,此外在每次的培训中会发现每个美容师的优点,灵性,语言的逻辑能力,思维的反应能力,在半年到一年的时间内判断出这个孩子是不是顾问店长的苗子,大概半年开一次储备干部培训班,强化优秀美容师的专业度,销售杀伤力,有机会就要放到干部的位置上练,去熬她们的对于成功失败的内心动荡,描绘愿景,激励斗志。我之前带的三个店长,5个顾问中有2个店长,全部顾问都是我们自己培养的,从美容师培养起来的,现在她们工作的很开心,很稳定,对于企业来说这个是最宝贵的财富。

美容院的人员构成,要有熟手已婚已育的,熟手未婚的学员,这样的组合是比较理想的,熟手已婚的家庭很稳定,出来工作是为了赚钱,会成为店里的中坚力量,另外和客人的沟通是比较顺畅的;熟手未婚的可以给店面增加一些活力,她们很快乐,很上进,想自己有所进步,未来的生活更好些。新学员之前没有经验,在这里学习会增加对这里的忠诚度,同时,给学员指派师姐,可以让店里的熟手有责任心和使命感,而这项工作也可以加入到熟手的绩效或者考核中去,假如店面有什么不好的变动,这个店也不会没有人用,而只是人多人少的问题,而招聘工作要天天做,时时做,一刻都不能松懈!

138给力问答

广州-小付:现在很多店天天谈的话题是纳客,那针对于纳进来的新如何留住稳住,有什么好的方法?

曹丽斌:首先我们队纳客的渠道要很明确,怎么来的客人,然后要用店里显效的,舒服的项目来给客人体验,还会设立1-2个留客的卡项,把客人先留下,这个卡项要超值,显效,要让客人觉得划算,值得。

广州-小付:现在店里有种现象就是顾客买了项目,钱也给了,可是有的买了一年都没有做完,那如何增加他的消耗呢?

曹丽斌:一般新客2个月内我们不让客人二次消费 ,你把美容师的提成按消耗提,顾问店长按业绩提,这样效果很好。

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